如何通过数据分析对比调整商品结构

普遍现状：生鲜部主要目的是吸引客流，为了达到这个目的，大多数企业都会拿蔬菜、水果、猪肉作为敲门砖去敲顾客这道门，于是乎大量的蔬菜、水果低价促销，大量的猪肉负毛利促销，目的只是为了吸引顾客。

所以得出的结果的，大多数的生鲜是经而不营，生意热热火火，毛利一塌糊涂。当领导的一到毛利核算时就愁眉苦脸、大发雷霆，但销售还得做吧，客流还得去吸引吧，于是毛利还得去牺牲吧。我想这是所有做过生鲜的或者管理过标准超市的管理人的共同心病。就拿猪肉来说，似乎还未看到多少家超市在猪肉经营上有利可图的（当然也有赚上钱的，但大部分是做联营，真正自营赚钱的就确实是高手所为了）

观点:

我们是不是该对生鲜部门各大组的经营作出重新定位呢。

蔬菜组：吸客、聚客、赚毛利、做销售；

肉品组：保毛利、保销售；

水产组：吸客、做毛利；

熟食组：吸客、聚客、赚毛利、做销售；

日配组：吸客、聚客、赚毛利、做销售。

为什么我会作出如上的定位？

通过数据总结、分析及收银台的“站岗”，得出：猪肉并不能真正的带来客流，带来的只是大量的负毛利，为了弥补猪肉造成的负毛利，我们需要负出更多的努力，甚至不一定能使得整个肉品组保持正利润。而且猪肉的负毛利并不见得就能对整个大组、整个全店的销售及来客提升有多大的帮助（这个观点在后面的数据表中会有数据支持）

下面我根据各个大组谈一些具体思路：

前提是超市的商品定位为中高档

一.蔬果组

首先我们看蔬菜，大家都知道蔬菜是民生必需品，而且是民生必需品的必备品，他的价格波动会严重影响到消费者的购物情绪，所以这一个品类得保持低价形象，至少要有30%的商品要保持绝对价格优势（这是与同业态的竞争对手价格作对比）；

中高档商品配置：净菜、配菜，品种要丰富，同时要保证质量，净菜、配菜的开发，一方面可以减少“祼菜”—常规销售的蔬菜的数量损耗，另一方面这些商品不只是简单的为了减少损耗而做，应该当成一个重要的商品分类来经营，不只是把工作人员捡剩的商品简单加工做成净菜、配菜，在销售量保证的情况下，也考虑把新鲜蔬菜做成净菜、配菜。

目前很多超市的生鲜商品在早上从新鲜度、货量等方面都还是不错的，但到下午后，由于担心损耗，都会减少商品的陈列量，到下午5点过后，像蔬菜、猪肉、熟食等商品基本上是不再补货，同时商品的新鲜度也不如早上，这使得很多的消费者不喜欢晚上到超市购买生鲜商品，因为他知道来了也挑选不到好的商品。

净菜、配菜的加工从货量上要保证量的需求，保证下午买晚饭菜的顾客及下班后的工薪族能够买到，特别是工薪族（这部分人大多是“懒人”，上了一天班谁还想回去后洗刷蒸煮搞到晚8点才吃饭）巴不得你把菜给他洗好、切好甚至配好调料，他拿回去直接下锅OK，所以净菜和配菜价格一定不要定的太低，低了是浪费，有钱人和懒人一般是不太计较价格多个几毛一块钱的。

下面给大家看一下某个门店的净菜、配菜及猪肉精加工方面的销售数据，（销售单位：万元）

备注：蔬菜组为净菜、配菜；肉品组为猪肉、禽类精加工

再给一组从2013年5月开始大量做净菜、配菜以来蔬菜组销售、来客的数据：

从上面的数据表看出：净菜、配菜的销售增长率远远高于大组销售增长；表二看出：由于增加了净菜、配菜、同时配合蔬菜的低价形象吸客功能，从2013年5月开始，日均销售及日均来客均稳中有升。

这一方面是因为12年的基数低，但最主要原因还是经营定位问题，我们把商品定位于一定要做中高收入顾客群的生意，那么商品选择就朝着这个方向开发，结果是很成功的，在14年竞争很激烈的时候，由于有这部分商品的存在，保证同竞争店的差异化经营，也保持了蔬菜销售的高增长。

蔬菜我给他的定位是；吸客（低价吸客）、聚客（净菜、配菜聚客）、保毛利（净菜、配菜的功劳）

其次水果，对于水果的经营一定要保证品种的全，当然这个全不是说你要把市场上所有的商品都弄进来，这没必要也不现实。全就全在应季商品要全，价格一定要低，这是树立价格形象的东西；其次是品质要鲜，没人会买只烂苹果还啃得津津有味的。

所以水果我给他的定位是：吸客（低价吸客）、聚客（鲜度、品种齐全聚客）同时保证销售量。

五谷杂粮，那注定就是低毛利的东西，除非你不想消费者买你的商品，但其销售量是显而易见的大，我给他的定位是：保毛利（别亏本）、做销售；

南北干货，那就是赚钱的，你不赚钱那是傻子，因为这个品类的商品销售量一般是很低的，顾客对商品的敏感程度也很低，就算比竞争对手高5%也没人会计较。所以他的定位是赚毛利。

其他的干果、蜜饯等品类，我想做自营的超市并不会很多，既然联营的扣率那是固定了的，所以销售越高利润就越高，所以这二个品类我们一定要想方设法提高销售。

二.肉品组

猪肉毛利极低这是不争的事实，但如果整个大组都出现负毛利那是不容乐观的，目前大多数超市都把猪肉定位于低价吸客的功能，其实这是一种误区，猪肉固然价格低了会吸引很多顾客来店抢购，但大家如果有心去收银台蹲点的话，你会发现很多顾客手中只是提了一袋猪肉就结帐去了（如果你其它组/分类未做超低特价的话），试问这对我们来客提升多少呢，有没有达到吸客的目的呢？

显然没有。因为做猪肉主管的人都知道，你每天做的就只是那么几个量大的部位肉，比如前腿肉、后腿肉、五花肉或者排骨，这些部位肉的数量是很有限的，能够享受到特价价格的顾客也不会很多，你不可能为了做特价而进大量的白条猪（或者红条猪）吧，当然能在肉联厂进到部位肉那又另当别论。所以你吸引的顾客其实是不多的，最多增加几十人而已，但增加几十人的来客对于一个大超市来说那就等于没有增加。

再给一组数据：

从上表中看到，猪肉销售急剧上升。期间我们也做了大量的猪肉特价，但来客数据显示我们的来客数并没有什么大的变化，基本上一条水平线上下。所以结论是：猪肉的负毛利并不一定能吸引到我们的顾客，反而是让来购物的顾客捡了个便宜，同时我们牺牲了毛利。